一说到这段我非常自豪，自豪在哪呢？不是因为我拿了第一，是因为我所有的都是第一，大家想想什么叫第一？后来北京市又搞过好多比赛，我基本上第一，半年到一年就没声了，所以大家一说现在北京会修车的几个人，朱军呀等等，最后大家想着想着加了一个阚有波。那个比赛到现在时隔九年了，后来那么多比赛，为什么大家起不来？不是因为什么什么，就是因为什么什么。第一那是第一届，第二我是连续那么多场比赛的第一，别人很少能够做到这个成绩，而且我的第一比第二名差了多少分？百分制七分，别的都是差点几分，一点几分。大家说到都很自豪，我也很自豪。

　　 我要给大家说第一效应，当时我们单位奖我，说咱们现在个人消费品什么贵？奖我一套三居室，知道奖我现金多少吗？三万元，我也不怕大家打劫，三万块钱早让我花没了，第二名是一个快译通，连一个捷达车都没有，就是这个区别，这是第一跟第二的区别。什么叫第一效应？如果你想吸引你的车主和客户，一定要想尽一切办法创造第一效应，不一定是比赛第一，比如你是最好的，你是最年轻的技师，或者是最老的技师，或者我是连续三届的技师，都是可以的。第一效应得想办法营销出来，或者你说我是会干活，能说能写能干活的唯一的专家，我在当地都会修车我也修车，没人写东西，我的文章天天见报见杂志，或者我天天到电视台做专家，也是当地的一最呀。或者你跟人说了，整个全山东省的修理工里面我最能喝，喝了之后还不醉，也是第一效应，这是其一。

　 我要讲的是轮胎的故事和三元催化检查周，轮胎的故事大家听着可能有一点乏味，刘宝的故事。我先给大家讲常规的营销，常规营销大家都爱干免费检测，每年从春天开始，春天空调免费检测，夏天免费检测，到秋天还免费检测，等等等等都免费检测，那么东西大家也见多了，包括杂志上也见多了，4S店没什么做的就是免费检测。

　　 那个时候曹操有皇帝老儿支撑，给他发一半钱投广告，我不知道你们单位是不是这样的，我知道有一点内幕，知道一点事儿。所以大家会发现，这种检测多得是，以至于什么呢，包括像一汽丰田、通用，能都叫着好听着呢，“秋季惠有礼”、“来电有礼”，就是搞优惠，便宜点东西，但是实际上便宜不便宜我也不知道，我要说的是什么意思呢，你看大家已经麻木了。

　　 大家想一件事，免费检测大家先想想它的好处，有什么好处？第一增加来厂人数，来厂次数，第二，多了个挣钱的机会，检测出毛病了客户会花钱让你修理，第三是有点人气，第四修理工挣点工时，第五有没有？给修理工点信心，看看我们这些多车，车水马龙的，所以第五条很关键。我免收工费换机油，免收工费换刹车线，修理工都是这样的，一看没活心里没底了，老板给咱们开那么多钱咱们也是心里没底，咱们都想找一个更好的企业，更有发展前途的企业，所以这是老板的营销手段。

　　 那好了，好处咱们说了五大点，不管对不对反正说了五点，咱们再说劣势，第一是什么？给你免费检测了，然后告诉车主您车没毛病，开车玩儿去吧，半道坏了，客户骂死你，最大的损失。我算过一笔帐，什么帐呢？如果这个车你检测完之后没毛病，假如这个车坏了直接经济损失多少吗？平均一个车损失一千块钱，这是最少的最直接的了，为什么呢？大家算一笔帐，你检测一个车大约需要多长时间？按一个小时算，好算，然后他从家来到你这要花时间，他在你这等着然后再走三个小时，差不多吧，那对于中国人来讲，三个小时是半天，咱们举一个好算的，假如他一个月是六千块钱的工资，一个月上20天班，一天是300块，有没有错？300块是8个小时，一个小时40块钱，三个小时120，四个小时160，直接经济损失160。大家别想他没事来我这，大家想一个人有价值的时候，他任何时候都是有价值的，他干别的事可能利润高得多得多，他是有价值的，三个小时他至少损失160。你店里呢？用一个人，又看这个又看那个，还得有人给他接待，你的损失算不算？你也得算，咱们也按160算，320块了，客户来你这个道上没注意，电子眼一照违章了，这算不算？他出的意外算不算？这还是好的，假如车坏在道上了，刚从你这检查完之后发动机不发电了，你在东五环，他在西五环，大半夜的，打电话救援，一般的是会救援的，来了之后一发现就是皮带坏了，特简单，全加一块损失了4个小时，多少钱？你出去救援他还不能收钱，这也是损失。还有就是客户说了什么玩意儿啊，刚给我检测完了就坏在这了，这种损失算不算？还有其他的，导致修理工的糊弄的干活，反正免费的，看一眼就完了，一个个的打勾，这个损失比那500块钱损失还要大，修理工干活是没有责任心的，这是非常麻烦的，他已经不把检测这件事当回事儿了，大家记住，有一句名言叫做“一个好的习惯改变一个人的命运”，思想改变行为，行为改变性格，性格决定习惯，习惯决定命运。这是非常麻烦的，修理工养成一种，大家干活的时候不负责任，不当回事了，从他这来讲免费检测跟不免费检测就是一回事，来了之后就是勾单子来了，这是非常麻烦的，这比直接经济损失还要惨，为什么修理工有时候干活懈怠？原因这是其中之一，干活就是干活，我不瞒大家，这个讲义是专门给大家弄出来的，事就是这个事，说句难听的话，随便给大家讲一点东西行不行？这就是做事的态度，不能不负责任。
　　 大家一定记住，修理工的懈怠很恐怖的，还导致什么呢？从企业领导来讲，认为这个事无所谓，包括人员的损失都不算。再给大家算一下，工作不忙的小白领，他愿意接受的免费检测，但是这类客户因为是新的，基本上检不出毛病，第二，如果客户的车是在两年以后，可能会接受检测，但是不会因为检测出故障就会在这处理，检测出故障车主说了，先开两天再说，然后随便换了部件。如果由于检测时间和车流量的原因，很多车停留在各种各样的技术上，所以基本检测即使检测出来，也显示不出来它的含量。比如空调免费检测，第一条测什么？测压力太高级了，第二条测什么？测温度，第三条测什么？风量，第四条测什么？有无异味，第五条空调滤芯堵不堵。然后高级一点的给人拿压力表测测压力，这是高级的了，好多厂根本不看，第四个空调挺凉的，没事，挺好，这就是免费检测，所以基本检测不出故障。客户就说不就拿手摸摸这个空调凉不凉嘛，那还用你看啊。所以这些检测是非常没有技术含量的。

　　 我给大家举一个例子，大家跟我想一下，汽车空调检测能不能做到40项检测？可以。我再问大家一件事，如果我做到40项检测的时候，我跟车主说我收380，有没有花钱的？没有。假如有花钱的时候，你这是不是纯利？是不是利润？好了，大家按照这个思路想，第一，我免费检测一分钱没有，没有一分钱利润，车该坏还坏，假如我给他做到40项检测的时候，我收他380，这是恰恰车主认为花钱值的时候，这380的利润是你拣的，第二就是干嘛人家免费不花钱，你们就收钱啊？你就可以说别人家检查4项，我们家牛检查40项，我告诉你，我们一个小店开业纯利4万，报纸还给登报，人家不当做广告做，专门专家采访，为什么你们要检测40项。我问问大家，大家做没做坏事？没有，咱们是不是真的为汽车人服务呢？咱们是不是拿咱们的技术转化成价值了？我给大家随便举一个小例子，就是风速，空调滤芯堵不堵大家怎么感觉？堵10%的时候感觉什么样？基本上没有感觉了，咱们的手都一样的，但是我要问大家一件事，假如一个新车，我测出来四档风速的风量是5米/秒，这个车我一检测是四档风速是3.5米/秒，什么毛病？堵了，你说车主换不换？换的机率非常大，用数据说话，就是这么简单。

　 我再问大家，你给他换了一个空调滤芯，3.8米的风量，离5米还有一段，车主买不买单？他认可，然后你告诉他，蒸发箱还堵着呢，有没有问题？我想问大家，咱们修的是不是经常这种事啊？那好了，再变到4.9米/秒，这个时候还修不修？车主说没问题了，你说你这380有没有理由拿到手？太有理由了。所以当时我提出那个40项检测之后，我连空调的插头我都保证一个夏季肯定不坏，坏了赔你，就这么简单，一个车就一个小时，连风扇扇叶的转速我都给测出来。像刚才我说风量这个事，省事不省事？非常省事，一个风滤机也就是4、5百块钱，这是我今天贡献给大家的一个方法。这就是咱们讲的技术营销，空调检测都是正事，你干我也干。

　　 那我再给大家讲一件事，高速原理，大家一说高速原理什么原理呀，没有听过这个原理呀，我告诉大家，阚有波没有别的本事，特爱套新词，这个是我造的。大家想一下高速公路什么特点？速度快，如果高速公路两边没有出口，只是这头到那头，受益的是谁？两个头，起点和终点，两边受不受益？两边是最倒霉的那一批，原来可以停车还可以下来买瓶水，下来直接到那头去了。八达岭高速开通之后，两边的小饭店全关门了，没人走了。高速原理会带动端点经济。大家想一件事，人家老说什么呢，说把人生形容一条高速路，大家想一想，咱们上班是不是高速路？早晨七点钟他在这个位置上，早上八点钟已经在这个位置了，然后一直到晚上八点钟还在那个位置，然后九点钟又回到那个位置了，大家想大多数人是不是就两个端点？中间有没有出去消费一顿的时间？喝咖啡的时间基本上没有，你喝咖啡老板该骂了，基本上咱们在两个端点。当然大家想一件事，两个端点举出来之后大家发现一个特点，一个人这一生大多数的时间是在两个点上，第一点他住哪，第二点他工作哪。他换工作又换一条高速公路，再换工作又换一条高速公路，推销的不算，业务员不算，大多数人都是两个端点。我想问大家一件事，大家想一想，在高速公路上也好，或者一个正常人也好，更愿意在哪消费？家里。两个端点选其一，一般不会在中间取一段，更愿意选家里。小区汽车维修，小区有两个店，一个店是商店，一家是汽车维修店。中国这个观点是落后的，这个问题跟现在的老楼没有停车场一样的紧迫。所以这是我讲的航空母舰群的形式，这个群在哪呀？在小区里等着，然后告诉车主你该洗车我给你洗车，你该上保险我给你上保险，你说这个车没油了我给你加油去，你说擦车我给你擦车，是不是完美汽车服务形式？明白我说的意思了吧。

　　 但是光做到这些行不行？还要以奇胜，然后还有一块是什么呢，大家记住，在高速公路上怎么以奇胜？大家跟我一块想一件事，咱们现在的轮胎，你现在开的车的轮胎，我照旁边一锥子下去什么结果？漏气。大家想一下，如果我告诉你扎了以后不漏气你会怎么想？大家想想，这是不是就是以奇胜？所有人都认为漏气的时候我让它不漏气，所有的人都认为该免费的时候我不免费，所有的人都要用手检测的时候，我用仪器检测。

　　 大家再想一件事，这个小社区店，在这个小区里面不干别的，就在门口放俩钉板，开辆车来回开，轮胎不漏气。那现场效果看不看得见？那个想法非常简单，目的就是一个，设备钱你给摊到广告费里面算一算就知道了，我们全套设备，大机器、小机器10万块钱一年不到，九牛一毛。拿这个干嘛？当广告用，行不行？不干别的，我就挨个小区压轮胎，我就告诉他，就我们这家店卖这种车，就我们这家店能够给你们提供家政服务，什么结果？这个广告效应值不值十万？我说句难听的话，修理厂超过一百万的时候你觉得这个东西就值，它的效应是轰动的，看得见的。

　　 所以大家一定记住，这些东西在做的时候，千万不要千篇一律。我这里给大家讲一个方法。北京电视台听说我们这个东西之后，专门上我们那拍片子，一分钱广告费不要，说你给我们一点直播费就行了，特便宜，好说。大家在北京应该知道，BJTV1的我爱我车，不做广告的时候都有人给你做广告。

　　 提问：那个轮胎我知道，但是那个轮胎装上费油啊？

　　 阚有波：不费油，一会儿我给你解释这个。片子大家不用看了，一共十分钟呢，我想告诉大家一件事，当你引进一个新的想法的时候，你发现其实有一堆人在关注着你呢，当你有了一个新的东西，你的营销魅力已经放大了好几倍，有人给你做宣传，有你给你做广告，还有一帮名人给你看着这个东西，他也觉得新鲜，大家想想，如果你的企业老换这种方法打仗的话会怎样？仗不要多打，一天打四场，一个季度一次足够。我们往我们的展厅里面一放，大家记住，这就是营销的魅力。而且是什么营销？技术营销，大家一定记住，技术营销最能打动人，最有说服力，刚才这位朋友讲的费油，没错，一个轮胎两公斤，四个轮胎八公斤，你想一件事，往车上扔一箱矿泉水，有没有？就是这个分量，这是第一，第二咱们再想一件事，这个轮胎转起来以后，它可能不费油有可能省油，这是惯性加速作用，钟摆摆起来之后你发现，你不用理它它都摆，从理论上讲，它是能够惯性加速的，你就想你油门多踩一点点，影响不影响你刹车？你说轮胎气压太高了，撞车撞炸了，备胎这个东西咱们不建议去的，但是根据我的经验，你老在市里跑其实也没问题，你说轮胎一个大口子划裂了，那个时候备胎就有用了，所以我说你每天把车稍微清理清理，已经把这八公斤的东西去掉了，客户肯定有这个疑问，确实是这个道理，惯性的东西都能找明白，为什么飞轮做的那么厚啊，为什么有那么大一个耦合器啊。冬天怎么办啊，这个胶都冻上了？是吗？我这可是夏天拍的片子，有没有这个疑问？有这个疑问，我告诉大家，做事一定要为你的企业考虑，不管这个东西多好，用你的人格做担保，因为咱们所做的东西不是闹着玩儿的，大家知道我干的是什么事吗？人家找我推销的时候我把胶偷偷的拽下来一块，扔我们家冰箱里冻着，冻了两天之后，你怎么掰都不折，掰了之后还恢复常态。根据厂家提供的数据，零下20度到零下110度这个胶的功能基本上不变。在俄罗斯、在东北都不会影响，因为这个车不是静止的东西，你跑起来就够了，压力一挤压就够了。包括平衡问题，大家想想它状态不变，它的平衡有没有影响？它要是里面一个钢珠行不行？一个固体珠在里面行不行？不行，特抖。

　 能不能理解《孙子兵法》里面的刚才的那句话？这个技术发现之后还有新招，往冰箱里冻一块胶拿出来你们看看，真是这么回事，解决了他们没想到的问题，大家记住，做技术人员做事有一个原则，要对得起良心，因为咱们告诉他们是一个好东西的时候，千万不能是一个烂东西，至少要差不多，至少从咱们的理解上能接受才能做这样的事，所以大家一定记住。

　　大家也知道现在好多客户一谈到产品的时候，或者一谈到维修的时候，或者跟咱们做交易的时候谈到什么呢？先对价格敏感，大家知道怎么能降低价格的敏感度吗？所有的人都在进行性价比的选择，我想问大家一件事，如果性价比不能比的时候，他还选不选？我想问大家一件事，一个笔记本跟一个快要报废的130能不能比出价钱来？看着有价钱，笔记本4千、8千，报废的130四千、5千，是这样吗？你说咱们的农民大爷也好，他要笔记本有多大用？我想他还不如要一个130呢，大家记住价格跟价值永远是两个定义，价格是什么？是拿钱换来的，这个东西标着是价格，价值是商品的本身属性，它能够给一个人增值的东西，它不光是产值，像这个轮胎的价值你说多少？刚才这个轮胎的价值等于什么？等于你这个人值多少钱，就是价值。你这个人是百万富翁你就值一百万，你这个人十万富翁你就值十万，你说我这个人就两万块钱，这个轮胎就值两万。它本身的价值是要提商品本身的属性，它的安全性能等等都要提出来，如果客户有办法比价格的时候，是因为他们的技术营销没做到位，咱们最有效的手段给他造成产品差异化，如果说你发现你的企业有软肋，这个软肋什么意思？大家谁都知道是这样的，但是我不知道。

　　 包括我刚才给大家讲的三元催化，我想问大家，有没有人怀疑三元催化会堵？我想问大家三元催化堵不堵怎么检测？红外线，好，第一招，第二招真空表，然后是排气尾压、风速表，风速表的速度比那些东西都快，但是我想咱们俩没交流过这个事吧？我向毛主席保证肯定没交流过，但是这个方法非常可用。这个车着不上去，轰油门，轰到4千转，然后拿风速表直接测，然后你再测另外一个车，你说堵不堵？五分钟最多，能不能搞定？这就是技术营销的魅力。

　　 像这些东西，就是咱们反复提倡的，所以我讲，如果你是一个修车厂，你讲包括今年四月份，假如我四月份，我专门针对四月份验车的车进行三元催化免费检测活动，或者收费检测活动，不多收，就收十块钱，行不行？就这样。别人说三元催化堵了吧？是这样吗？到别人那肯定换掉了，到您这先检测。合格不合格检查尾气，我想问大家一件事，三元催化测尾气，测哪个气？二氧化碳。尾气里面有五个气，一氧化碳、碳氢、氮氧化合物、氧气、二氧化碳，我想问大家二氧化碳这块怎么做？咱们现在说尾气这一块，是不是讲三元催化能不能处理掉尾气，跟它堵不堵没有关系。我告诉大家，在这个车三元催化不工作的时候，冷车状态，别太冷，那个车着两三分钟三元催化工作没工作呢？混合比修正差不多了，那个时候再走，就看二氧化碳，这两点是不是比你拆了省事多了？这些方法都是可用的。刚才咱们说的是比较法，比较这个三元催化工作前和工作后的变化。还有一个假如你说不带后氧怎么办？假如后氧不准怎么办？但是人家验车你就是说没问题。所以大家记住，咱们做一件技术的行为，一定要争取保证咱们的技术行为天衣无缝。咱们用最好的方法解决问题，人类是因为偷懒而进步，阚工给你们大家讲的是不是都是偷懒的方法啊。

　　 然后差异化的制造分成两类，我告诉大家，这两类，我这人学历不高，我就是中专毕业，同样我也告诉大家，这些方法我也没有看到哪本书上告诉我，我是给大家总结的，第一类是佩服类，你让他佩服你的时候，你发现已经形成差异了，佩服你不佩服他就够了，这个佩服类很高的。包括火灾的预防，包括你写的书，包括优秀的轮胎，总而言之，让他们相信你是最棒的，这是佩服类，这个佩服类能不能造出来？能造出来，是非常容易造出来的。

　　 大家想想火灾预防，大家说每年到夏天都有汽车着火这件事，我想问大家一件事，汽车着火怎么着的？线路、油路，还有一块呢？不知道车里扔一个打火机还是谁给你点一把。前两个原因是可预见的，咱们就讲线路这个事，占到整个汽车着火的70%，这么多线路着火，我想问大家车主怕不怕这个事？怕，非常怕，所以我想做三块板子就足够了，第一个板子给他放两张图片，第一张图片就是一帮消防员无助的拿着灭火器灭火，第二张图片就是告诉他我们是怎么做的。

　　 大家都在拿胶布在缠，别小看这些，这些都是火灾隐患，不要不服。那么90瓦的灯泡你不敢摸，非常烫手，那100多瓦放在那的时候，你说那个皮不烤熟等什么呢。30年以后一欧姆的电阻就产生了。假如你的店的技术高于别的人的时候，怎么办？别人家都是缠，我们家跟原厂一样，密封，着什么着，你比厂家做的还好，因为厂家都是插头的，避风效果好不好？咱们也是插接器，一个水管一泵，水汽进不进得去？进不去。三个板子足够了，卖车都卖得好，这你就知道为什么六厂一年修那么多车了。这一句话我告诉大家，都是我开发出来的，做技术的人员开发出来的，不做技术的人员能不能开发出来？外边人都说都是这么干的，没问题呀，这就是我说的佩服类，当他佩服你的时候已经不用说什么了。

　　我上成都讲一堂课，认识一个老太太，然后我们一趟回北京，最终的结果就是卖俩大别克，差两周，都是这一个人，不是她买的，是她北京的一个朋友买的，那个故事今天我不给大家讲了，等以后我写《汽车三国》的时候再写进去。这是佩服类，咱们每一个优秀的技师都会做到这一步，不会认为自己不灵。

     第二件事，亲近类，亲近也能制造差异化，什么叫亲近啊，我给他攀亲戚把姑娘嫁给他行不行？不行。晚上一个电话，晚上打一个电话，哥们儿你这个车修完了感觉怎么样？亲近不亲近？共同的爱好，他好钓鱼你也好钓鱼，他爱看片你也爱看片，这些都是共同的爱好，包括他好研究车你也爱研究车，你发现你们俩就是哥俩儿，他说话用这个动作，你说话也是这个动作，这就是共同的爱好，一下子拉近了你和他的距离。现在有旅友、书友、笔友、车友，什么都有，为什么？这是一个圈子，大家记住，这些都是要求大家有博大精深的知识，越多越好，他喜欢看大片的时候，你就知道哪件事，闲聊，没必要是这方面的专家，他爱打牌你就跟他讲两句，别迷，迷了就惨了。能做到这个的时候，你就会发现一个特点产生了，什么特点呢，这个共通的东西是你们彼此找到共源的机会。所以这会儿要求大家，解决这件事最好的方法你们知道是什么吗？我相信不会每一个人都有这种什么都懂的本事，大家知道用什么方法吗？告诉大家多读书，包括你看电视看电影，你要把它当作信息放在脑子里，别以为这个事跟我无关，生活当中任何一个信息，任何一个事都跟你有关，用好了之后这是你企业与众不同的工具，这是你与众不同的工具，是这样的，大家记住多读书。我告诉大家，我这个人不喜欢干别的，就喜欢买盗版书，因为便宜，看得完吗，我告诉大家，我的书60%都看不完，根本看不完，大家一定要多读书。包括良好的形象，包括共同的动作，包括共同的说话方式，总而言之一句话，要把你和他变成同类，这需要一种知识，这种知识需不需要到大学去学？不需要，因为咱们在生活工作和实际当中需要的知识点是不一样的。同样包括汽车的知识，咱们一聊就聊汽车，就聊修车厂的事，为什么不跟大家聊石头？我的石头非常棒，观音像，我爱喝茶，不管真的假的我能喝出这是什么茶，那是什么茶，我能品出这个茶好在哪，我也爱看小说，看《兄弟连》、《三国演义》，我绝不会花整时间，睡觉之前，上厕所的时候看，当消遣看，不要当作工作。大家记住一件事，千万别看不正常的东西，那个东西即使你找到朋友，也是不怎么样的朋友，那个朋友是让人唾弃的，是挨骂的朋友，这个网站那个书好看，你千万别跟人家聊，人家把你看低了，做人一定要做一个正人，正人的时候，越正越好。如果你是一个歪人，有什么正法都不觉得你是正的。古话正人用邪法，邪法亦正，邪人用正法，正法亦邪。

　　 这块我给大家讲一件事，大家都讲客户营销，我想问大家一个问题，现在你们的袋子里都有书和杂志，你们可能都看过，也有宣传的东西，我想问大家，如果你随便拿出两本，你看完之后，你选其中的一本卖给别人，你会选哪本？两个比较之后你卖掉一本，假如都五块钱一本，你会卖掉哪本？卖掉不实用的，不喜欢的，这就是人的最大缺陷。把喜欢的留给自己，把不喜欢的留给别人，一定要结合别人的特点，选择他需要的东西销售。为什么这么讲呢，大家记住一句话，己所不欲勿施于人。你自己都不接受，你给你二哥修车的时候，你都不往好了修，还是你的忠诚客户，你对你的员工像三孙子对待的时候，你说你的员工能对你的客户好的了吗？好多人都讲员工对企业没有忠诚度，什么没有忠诚度，是你们对员工没有忠诚度，他是人呀，是有思想的一批人，尤其是修理工是很有思想的一批人。咱们挣钱是完全靠着咱们的智慧和双手，咱们可不是生产线的熟练工种，如果忠诚度不对应的话，你发现就有问题，所以好多人都跟我讲，说员工怎么老流失，员工老不对我好，先考虑考虑你自己就完了。当然也有员工不怎么样，坏人总是有，但是总没有你见的那么多。所以大家一定记住己所不欲勿施于人，连你自己都不接受的东西，你干嘛要别人接受，连你自己都觉得不好的东西你干嘛给别人。就讲刚才的轮胎，我跟我的亲属都说了，你们一定过来弄，没钱我给你花钱，我一定给你装，省得出了事我还给你随份子去，因为他是咱们最好的人，第二，咱们一定要给他提供最好的服务，因为他不但是咱们的客户，也是能够伴随着我们永远走下去的终端，所以我觉得古人真的很厉害，一句话把所有的东西都说透了。我相信大家90%的人都说把不好的那本卖给别人，但是好的那本卖给别人之后，你还有可能再获得一本好的，因为你是做销售呢，两本你喜欢保养不喜欢维修，你把维修卖出去，你把维修不喜欢保养把保养卖出去的时候，你再要一本就完了。对于他来讲就是一次就够了，这是一次买卖，他百分之百的在你这签单的时候，你干麻把坏的东西给他？这个辩证法大家一定要学会，大家千万不要认为我合适就行，没有这种道理。中国人别的本事没有，13亿个人13亿个猴精。千万不要觉得我挣钱就行了，我为什么今天给大家讲，因为这是好多中国人的软肋，不要想这个东西没了之后就没了，要想这个东西没了之后还有呢，对来你讲是1%，对他来讲是100%。大家老说我没对立，其实你发现你的思想里是对立的。所以我认为做人第一定律，好多朋友看过或者听过我讲课，我个人觉得每次讲课我都是声嘶力竭的，因为我也想希望从别的老师那获得这种讲课。说难听的话，我讲两个小时大家呼呼睡觉也没有问题，包括我的孩子回来之后，我就问他今天上课怎么样，孩子都说那个老师特好，我自己心里都放心。大家一定记住，生活中任何一件事都要当成一个原则，千万不要算计别人，因为你要面对那么多客户，你要想算计别人的话，肯定算计不了。包括三元催化，包括轮胎，包括空调，我想问大家有没有算计别人的东西？没有，这都是实打实的，这里边千万不要有侥幸心理。怎么样做到一个优秀的人，只有自己是最优秀的人才可以。

第一个是自己的内涵，咱们都是社会人，都是成年人了，看点书，看点小儿书、画报就行了，但得有意义，你不爱看《三国演义》，那你看《三国演义》连环画，要不然就看电视剧，《兄弟连》，大家都听过，里面演的二战时期诺曼地登陆的一直部队，那支部队是真实存在的，大家记住，那个连续剧我真是没有时间看，但我真的非常喜欢，你们知道我后来怎么看的吗？我看书，那个《兄弟连》我看了两篇半，我突然发现是一个管理讲义，一共有四个连长索贝尔等等，四个连长完全不一样，第一个连长就是全得听他的，不听就整人，所以他整出的士兵非常厉害，一个个都是铜墙铁壁，所以当兵的当时就一个想法，到战场以后先给他一枪，老兵的回忆就是这样想的。但是恰巧没给他调到战场，第二个连长是原来的副连长，这个副连长对士兵们是身先士卒，说白了，他把底下当着护着的人。第三个连长是学生兵，上战场锻炼一下回去提干，第三任连长不起作用的时候，原来的老兵在起作用，第四个连长是一个脾气比较爆的好连长，有脾气像张飞，但是干事很规矩，四个连长整个这本书全给评价一遍，我就发现什么叫带队伍？一个连100多个人，第一个连长干嘛呢，企业开始建的时候，把每一个战士都训练好，因为后来老兵回忆说，如果没有索贝尔，就没有我们英雄的义连，他们给训练出来了。第三任连长是一个典型的不会干实际的东西，大家原则上讲不能不尊重他，但是真正的能力拿不出来，真正指挥部队的是底下的人，所以大家想想，带领企业的建设过程当中，正好几步棋。所以我有一次专门用一天的时间讲《兄弟连》，非常好，是不是小说呀？大家记住，这些小说里面真的能学点东西，就跟我看《三国》一样。

　　 大家记住，如果咱们把小说当小说去看，你发现你就傻了，你上了出版商的当了，如果你把小说不当小说去看，那才是应该的。所以把任何一本书都当小说看，看的比较轻松，把任何一本小说都不能当小说去看，要从里面会取经，看书是有方法的，然后大家记住自己的人脉，这个不用说了，大家不做销售我也不说了。第三个自己的毅力，坚持到底就是胜利，这里面有好多干的比我的时间长的，同样也有好多干了一半就不干了，坚持不下来，打着仗呢当逃兵了，第四自己的品德，别让人说你的坏处，第五自己的激情，要学会感染别人，你做事软弱无力的时候，别人跟着你软弱无力，一个狮子带出一群羊都是狮子，一群羊带出的狮子都是羊，有没有这么一种说法？这种激情带到工作、生活、学习，各种各样的事里面都要有激情，千万别说这事关系不大，算了，会影响别人的。第六自己的思想，你要寻找志同道合的战友，第七别人的产品，利润中的一半要交到你的手里。

　　 大家记住全世界最恐怖的武器是一样，就是思想，全世界的报纸都说他，连美国都说拉登要怎么着了，萨达姆死了，反抗战不断，基地组织你看打的没边了，但是还那样，该怎么着怎么着，只要基地一说话，美国就发疯，包括毛泽东思想，带着部队一走，蒋介石就说了一定要把他消灭掉，斩草除根，大家记住，全世界最恐怖的只有思想。同样，大家记住全世界最能创造价值的武器也只有一样，思想，一定要想办法有思想，用思想提高咱们的技能，用思想去武装咱们，用思想去让咱们更有价值，更有生存价值，那个价格不重要，价格是别人给你开出的工资，没错吧，一个人老说我上北京挣多少钱，北京人挣多少钱啊？我说我也不知道，多少都有，像我这个水平挣多少？我说你那个基本上写在脑门上，没有三个月谁都看不出来你值多少钱，千万不要讲，值不值钱不重要，重要的是别人看你值多少钱。

　　 咱们现在有多少新厂，新厂多不多？如果没有新厂这事就不讲了，一两个咱们就单聊，开业之后至少让客户觉得你是第一的。

　　 这块我建议大家做一道数学题，虽然时间不多了，但是我也愿意做，24个字母，咱们每一个字母都给它一个分，从一分开始到26分，没有问题吧，大家看看努力工作，Hard-work，一个字母一个字母的对分，加在一块你看是多少分，比如100分，努力工作就能够得到100分，有没有人算出100？我告诉大家100是错的。大家再看状态、心态，看看这个多少分，一样的加。只要加上状态，你的工作才能是100分，你一天到晚不在状态是不行的，一定要有好的状态，为什么要讲到这一段，我知道大家都做修理工，修了七、八年开始修烦了，没什么盼头了，要不然就觉得这地儿才给我三千块钱，我就换个地儿，状态不对了，你的状态要大于你的工作。后边的东西咱们就不讲了，提高维修质量我总结了一个，一个预防、两个措施、三个加强、四个结合、五个手段，是保证企业提高维修质量的措施。

　　 一个预防就是时刻预防维修人员维修过程中的麻痹大意，失误反修高于技术反修。方法就是加强过程的定点检查，使用红笔方法。
　　 两个措施，要关键点考虑措施，维修人员专业化措施，维修人员要有专业化措施，要保证他做某件事一定是相对专业的，时间关系不多讲了。
　　 三个加强，加强人力资源管理，加强施工过程当中的准确判断的能力，加强维修项目的三检制度，如场、过程、竣工。
　　 四个结合，制度法规与企业寿命相结合，技术反修与企业生产相结合，大家记住，技术反修千万不能发生，这个我在《汽车三国》中专门有一章是写这个的，招收学员与企业内训相结合，先进的设施与应用效率相结合，别光买了东西当摆设。
　　 五个手段，提高诊断技巧手段，提高员工稳定性的手段，提高内部教学力量的手段，突出优势的强化概念手段，营销策划贴近车主需求的手段。你的营销策划一定要贴近车主需求，像那种免费检测，其实已经贴近不了车主需求了。
　　 后边咱们不再多讲了，大家以后有机会再沟通，大家可以上我的博客看看后面的东西。
　　 博客地址：kanche.blog.sohu.com；大家也可以给我发邮件：kyp975@vip.sohu.com。
　　 谢谢大家，咱们争取明年再会！