阚有波：大家四点钟好！听了半天技术课，听了半天洛老师讲课，听了半天王老师讲课，累吗？
现场嘉宾：不累！
阚有波：不累啊，我们今天拿出一点时间讲讲革命老前辈，但是这个前辈比我们革命前辈还要前辈，三国的前辈，大家有没有没听说过《三国演义》的？都没有，中国人都爱听这个，我小时候爱听评书，后来看电视剧，我想问大家《三国演义》里面到底几国？其实开始三国，最后合一了。有一句话，叫做分分离离几千年，答汽车专用名词--离合。《三国演义》就是这样，大家看到一开始分裂，分裂成一个国，大家知道曹操的部队、刘表的部队、刘张的部队、张秀的部队。结果呢大家想，最后又合在一块了，所以是一个分分合合的过程。整个中华五千年的历史，用汽车离合器结合最恰当不过了。
去年的某一天差不多也是这个日子，大家合过，后来又离开了，又回到各自的岗位上，修车，今年又合到一块了，其实这是一个过程。那么接下来给大家稍微讲一下什么东西呢？讲评书我想比刘兰芳也好，咱们不是讲评书的料，咱们也有本事，是他们不具备的东西，咱们有什么本事？修车，咱们能把《三国》变成汽修。
我相信大家可能对“汽修”俩字不陌生，对“三国”俩字也不陌生，我想问问大家，现在汽修行业跟《三国演义》本质上有多大区别？不要讲国家。
现场嘉宾：技术封锁。
阚有波：我觉得现在的汽车行业就是三国前叶，先讲第一国，我讲像曹操，大家看像不像，曹操有一个特点，什么特点？奸不是，“挟天子以令诸候”，这是一个很正常的特点，大家看看4S店是不是这样？天子是谁呀？主机厂，4S店说了，我们有主机厂的配件，原厂的，我们有主机厂的资料，我们有主机厂的设备，我们按照主机厂的要求修车，我们修完的车是最好的，诸侯是谁？客户。那可能是VIP的事，但是我觉得至少有一点道理。第二国是谁？孙权，大家觉得孙权是谁？不是二类也不是三类，是一个综合修理厂，孙权打的正热的时候，刘备把他儿子给他了，孙权把关羽杀了，就要刘备率了30万大军报仇，结果结结胜利，孙权那个时候就称王称帝了。综合修理厂说了，我都占了15年了，少俩车主也不少，多俩车主我也发不了财，第二我都15年了，走两个员工就走两个员工，反正我关系好，周边的关系都很好，觉得有一点像孙权，感觉上有一点像。第三类是谁呀？刘表的荆州，刘备借荆州，是找孙权借的，因为他在荆州那个位置替他的表哥当了几天民兵总司令，刘备想当初是刘表放在新野上的一个民兵总司令，打不过人家跑了，结果火烧新野。当时荆州是非常非常好的位置，大家知道现在的荆州在哪啊？有没有荆州的？在湖北，当时的荆州比现在大的多的多，北到现在的荆州，南基本上到广州，东西也非常宽，西边一直到四川，东边好像到北京，蛮大的位置，刘备跟刘表说什么？说表哥，你看曹操跟袁绍打起来了，曹操攻袁绍打了一年，那个时候刘备跟刘表说，如果我们派出一支军队，直取长安，有可能天下又是咱们老刘家的了，大家知道刘表怎么说的吗？刘表说了，人家打人家的，咱们别管，咱们在这挺好，其实刘表当时是什么呢？没有实力，没有计划，没有影响力，这像谁？像一些没有实力、没有计划、没有影响力的目标店。把这个开在小区楼底下，为什么没有客户量呢？因为没有实力，他从来没有想过他的4S店，想想就完了。第四类大家想是谁？刘备，大家看看刘备什么政策呀？刘备最根本的政策都是联吴抗曹，包括孟获，那是蜀国的思想，包括一些可以团结的力量，去跟最强大的人联合。
这四国大家想想，现在有没有问题？修理行业的问题太大了，虽然大家都是专家，都是技师，虽然我也是咱们当中的一分子，但是我也发现问题太大了，咱们先说第一个问题，大家想想你们厂子的主要利润来源在哪？维修的修养的哪块利润最大？事故，大家同意事故的举一下手。确实，根据我的观察、调查，包括我身边的好多修理厂发现，很多修理厂的利润来源于事故，有两类，第一个是客户自然发生的，第二类是你想办法造成的，我不知道大家有没有做这个的，换句话说有人给车主买单，那么大家想一件事，如果大家现在没有吃的了，上街抢劫，这个事对不对？然后咱们上大街上骗，这个事对不对？都不对，那大家干什么？修理厂利润不够了，骗险，这个事对不对？都是这样的，这个就是主要问题，我就是想说这个问题。
咱们大家都知道，现在这个行业没有办法，只能靠这些东西维持利润，其他包括正常修理、保养，把成本打平了，正常修车无可非议，非正常修这绝对是有可非议的，大家想有没有一个行业或者一个企业需要依靠这种坑蒙拐骗的是让自己做强做大？有没有这样的企业？现在好多修理行业都是这么干的，我在修理厂我知道这个事，没事儿，咱们在座的大多数都是修理厂的，我相信这个话不会传出去，但是我发现这个确实是问题。
第二个问题，什么问题呢？大家再想想，你的企业一年里面，就是你今年的修理厂跟去年的修理厂，有没有那种哪怕是一点点本质的变化，这词不恰当，叫做什么呢，有没有让你感觉眼前一亮的东西，没有，基本上修理厂从大年初一到腊月二十九、三十都是这样的，来人修车，修成弄走，要不搞一个免费检测，是不是基本都是这样的，然后拉拉关系，基本上都是这样的。
人活着每年还要赶几个节呢，五一、十一还要放假呢，还有一个变化呢，修理厂为什么没有变化？但是我相信一件事，修理厂不变，活的下去，为什么呢？咱们不修没人修了，车是肯定要修的，但是方式已经不对了，我实话实说，所以我一直在强调，修理厂该进行第三次革命了，这个话题大了。为什么讲叫第三次革命？大家想一想，修理行业什么时候开始真正的变成一个行业的？我相信，原来你们的修理厂是立足于核对，修理厂、修理部剥离出来，变成一个能对外营业的企业了，那个时候我认为它是真正的走向市场了，这是第一次，发生在什么时候？发生在上个世纪70、80年代，大多数修理厂到现在十几年的修理厂都是那个时候出来的，包括六厂原来是什么？一个使馆区修理厂，专门给使馆的人修车，后来对外了，当然是给国外的使馆。80年代对外了，那么第二次革命在什么时候？第二次大的变化在什么时候？大家告诉我。修理厂发展到一定阶段的时候发现不行了，什么不行了，满足不了客户的需求，比如说车主说了，你们这什么车都修，你们拖拉机也有，什么都有我看着有一点不舒服，客户潜意识里面有这个想法，最后慢慢的演变出来了4S店，那是第二次革命，4S店2002年开始大批量出现的时候，利润多不多？太多了，说实话一年绝对挣出来一个店，卖车一个车绝对最少挣一万，现在挣一千就很好了。那个时候一年卖一千辆车，一辆车挣两万，还不属于加价处理的。
所以2000年左右的时候，或者2002年的时候，4S店确实是给很多修理厂指出了一条明路，结果好多修理厂开始转变了，咱们在座的各位是不是有转过来的？包括六厂，好多都变成4S店了，圈地皮建4S店，因为当时有利润，现在还干不干呀？不干了，快死了，所以我说这种模式现在基本上是不是有一点，不会走到头，任何时候没有一种模式会走到头，只是并存或者更适应，那么我认为现在4S店有可能有的时候已经开始不适应了，或者有一些方面不适应了，比如现在4S店高额的维修成本，那就靠事故和保养车他怎么能挣出利润？在北京建一个店一千万的成本呢，靠保养多少车才保养出来？保养一个车平价毛利200块钱算？一个保险平均毛利一千块钱算，多少车才能出来？你说我们这个店能赚5千块钱利润，多少车才能出一千万呀？还有其他运营成本呢。
所以我认为修理行业该进行第三次革命了。为什么给大家说这么多东西，这是我想借《三国》的一个初衷，我跟大家一样，已经看到修理行业各种各样的小问题了，比如说客户不够，比如诚信度不够，没有营销手段，比如拉不住客户，比如靠喝大酒才能把客户拉过来，这些严格来讲都是不正常的，大家看待问题是一样的。所以当时我写这个问题的初衷就是想通过《三国演义》的形式，把这里边的小问题，不多，没有大问题，看见一个写一个，大家动动招，告诉朋友试试，行就行，不行也没问题，所以包括汽车保养你发现，读这个文章跟看小说一样，大家有没有没看过的？太棒了，待会儿一个人送你们一本。
这里面我浓缩了几个问题进来，这样咱们通过聊天的形式，通过讲座的形式更容易说通这件事。今天我要说几个问题，这几个问题咱们讲到的时候大家会发现，有可能离你近点，有可能离你远点，都没有关系。因为我好多的方法都是用过的，包括你们今天看到的那期修飞机，就是第一段，那个飞机是我修的，毛利特小，民航总局一架小飞机，领导专用机，今天这块主要跟大家探讨的，这里面也有技术应用，有好多技术营销的方法，咱们就多说两句。
现在修理行业怎么样，这些东西咱们刚才断断续续的已经说过了，这些东西我想大家爱看就看，爱记就记，没关系，包括好多问题，利润靠保险，利润源单一，技术靠自己，技术升级靠自己学习，有没有这样的？第三个车主靠关系，客户基本上靠的是关系，第四个质量靠车主，维修质量靠车主的反馈，车主回来才发现问题，不回来就是挺好的，但是我这里边是给大家总结一下，不一定都是这样的，第五条资料靠找人，有这样的吗？第六设备没人管，能修就修，没人修就凑合着用，实在不行就扔那了，那么这个设备怎么能开发出最大的价值也没人管。等一下我会讲解码器，很多的解码器，大家的用处给它开发没开发完？我随便举一个最简单的例子大家试一试，解码器能不能测水箱堵不堵，或者水循环好不好？测不了，只能测水温，我告诉大家，能。方法我告诉大家，这是我老倡导的技术营销，大家都是技师，我今天在这跟大家说，怎么用呢？一个新的D5，这个车刚走两千公里，从现在的北京气温比如15度，着到一定的时间转一次，你看一看，包括起始温度，然后你看一看这个数据，有的时候可能偏高了，就说是不是水箱堵了，通通，那为什么不想想水循环不好可以看出来，你把故障车15度着车，看它运行多长时间，能不能看？假如那个20分钟这个10分钟你说什么毛病？不是水箱堵了就是水泵有毛病了，要不就是积垢太多了，因为这个时候风扇还没转呢，那么风扇的温度点，大家想同一类型的车一样不一样？一样就够了，这就是我讲的，设备没人管指的是这个意思，修不修，坏不坏丢不丢是老板的事。第二件事就跟咱们修理厂，咱们最大效能的提高它的使用率有关，是这样吗？所以这个是我老倡导的，为什么现在修理行业有的时候确实有或多或少的问题，是因为咱们有一些设备，有一些诊断方法没用到头，所以最近我一直写一本书，这本书没写完，就是怎么样通过最常规的诊断设备判断出来，后边我还会讲例子，这是我老在一直倡导的技术营销，我给车主修完了，他们都说阚工你真牛，别人家都是猜猜试试，你这一下子就解决了，可能你比我会做保养。这些是咱们全国最优秀的诊断技师需要推而广之的，而且需要研究的东西，所以这是我讲的设备没人管，包括营销看街坊，他们家上一个免拆汽油机，我也上一台，他们一台车挣300块钱、400块钱，不需要投入什么量，买一台设备就可以，我也做，他们家该检测了，我也该搞了，再不搞车主都让他拉跑了，他们家请一个大师来我们也请一个，是这样的。
咱们是家丑不怕外传，因为看得到家丑的时候，才知道怎么解决这个。有人说咱们这个行业根本倒不了，你放心，但是咱们不是想更好嘛。所以这个问题是我认为修理行业普遍存在的一些事。
咱们刚才说了那么多的问题，我倒认为现在修理行业面临一个非常紧迫的事情：修理行业现在的困境，现在这些困境，汽车多故障少，老师您告诉我，您修的车量有多少？汽车六厂一年修车60多辆，不到100台。你们那修变速箱多少？也就10来个，客户量不大，现在车的故障率怎么样？低了，车多故障少，所以现在4S店一半是保养，还有25%是钣金，这是大家普遍感觉到的。没关系，如果你们修理厂解决不了的问题可以告诉我，阚工可以接受，北京有很多修理厂，我们公司900多个员工。每个厂都有缺点，这叫人多本事少，其实真正的缺点，最基本的干活的人不缺，就缺主点事儿的。
然后还有活多利润少，设备多用的少，配件多可用的少，大家都担心假冒伪劣，咱们在座的各位有没有想说我们厂就想用假冒伪劣的？没有，修理工是非常非常善良的兄弟，真的非常善良，咱们没有任何一个人主观上想用次配件给车主，但是为什么有这样的事？说白了咱们都看不出来这个东西好坏，所以这个我想就是配件多可用的少，没有办法了已经，我们看不出来。再一个就是规章多理解的少，好多修理厂开业的时候给我打电话，阚工把制度给我拿一点，没用。这个我会给大家讲一个修理企业怎么形成一个好的制度，如果我讲到哪忘了的话大家给我提醒，这是非常好的方法，是制度这块。换件多诊断少，干活多授业少，能给徒弟讲明白好多事的人少，没办法，因为汽车行业发展的太快了，咱们的师傅包括咱们自己，有的时候这种专业也不够，所以授业少，不是大家的原因，也不是大家的责任，也不怪大家，但是大家一定记住这是行业的现状，所以这些问题怎么解决
紧迫不紧迫啊？太紧迫了。所以刚才说的是捅大家心窝子的话，大家别不爱听，然后我给大家讲什么呢，讲后边的内容。修理行业三次变革不用讲了，大家已经理解了。但是我给大家说一句，修理行业的第三次变革应该有特点，这个特点是我给大家总结的，叫做以完美汽车服务为特点，什么意思呢？要满足客户的需求为特点，以航空母舰为形式，大店小店要形成依托，以新兴业务为利润源泉。刚才咱们说了半天企业利润不够，问题出在哪了？新兴业务太少，一会儿我会给大家举一个例子，告诉大家一个新兴业务能给大家带来多大的利润。
大家对利润感不感兴趣？对利润感兴趣可能要超过对技术感兴趣，没关系。以新兴业务为利润源泉，你的修理厂想做好第三次革命，就要以这三条为标准来做。
新兴业务叫什么呢？大家想一件事，刚才说了，修理厂这么多年，每年当中一成不变的走着的时候，有没有新兴业务？没有，大家说了好多修理厂有新兴业务了，加了美容了，你发现美容没两天他家也美容了，本来美容有两千块钱利润，结果没两天就变成两百块钱了，所以这种新兴业务严格上讲不是真正的新兴业务，真正的新兴业务是具有创新性，和减少模仿性的，我后边会专门讲。我给大家讲一句话，这个话不是我说的，是孙子说的，是春秋战国时期的军事家，他写了一本书，叫《孙子兵法》，我建议大家回去之后看看。这本书里面有几句话：味不过五，五味之变不可盛尝也，天下的美食那么多，都是酸甜苦辣咸变的，不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端。所以打仗讲究的以正的方法，出奇兵致胜，比如中国的战役，以正和以奇胜，你做什么我也做什么，没问题，你做什么如果我不做就麻烦了，这是行业规矩，你修车我也修车，你美容我也美容，以奇招战胜对手，这叫奇胜。大家看看，包括大修理厂和小修理厂，咱们的变化是靠关系和保险，如果这里面真正的有一些企业，能够用好《孙子兵法》，大家想想我们没变的企业是什么？没有。大家不要以为这里边聪明人多的是，咱们中国人没有别的本事，就是聪明的人本事最大了，他明白了以后你发现这里面招多了，如果一批企业做了，大家想想如果没变会怎么办？同样也是，如果别人不变，如果你变了会怎么样，以奇胜。这是我今天要讲的一个非常核心的观点，大家一会儿可以看到，所以我说大家记住，一定要想办法出奇招，一年出四个奇兵。
我跟我好多朋友都讲，一年四个季度，一个季度一个奇招，能不能出奇招？我打电话求人也求出来，就四个招嘛，后来我们头问我，一年四个招，两年八个招，哪有那么多招啊？我说我现在八个招准备完了，两年够用，后四个招怎么办？没事，还有两年让我想呢。大家记住，包括现在的电脑也好，现在的汽车也好，有没有技术储备？这个东西就是招，奇招放在脑子里，不要都用了，一个一个用，突然某一个季度出一个奇招，过了一个季度又出了一个奇招，不用长时间，就两年，你这个工厂太牛了，然后再过两年，四年，当地不算老大也是影响力的老大。
下边我会给大家稍微讲几个奇招，但是这是诸葛亮讲的，不是我讲的。
奇招非常关键的，如何快速吸引别人的眼球，大家想修理厂做不做广告？做大量的广告就是为了让客户知道咱们，快速的方法就是我刚才讲的，每年四个奇招。
给大家讲几个事，一个是轮胎的故事，包括三元催化检测周，包括车间门口养个猴，门口草地养只鸟，复杂吗？你把那个耍猴的情景放在门口，你给我耍猴就行，行不行？最后大家说了，你看那个修理厂耍猴了，去看看去，表面上是影响秩序了，结果是什么结果？让人知道这个厂在哪。
中国的经济讲究关系经济，什么叫经济关系？叫关系网，这张网比互联网还要厉害几千倍，互联网一断线就全断开了，中国的关系网是断不开的，大家有共同的话题，有交流的机会，那么这张网就形成了，我想你养个猴的话，这些车主感不感兴趣？你教他们怎么养猴、逗猴，当然这些东西是次要的，我要给大家讲的是轮胎的故事，包括三元催化检测周。
第二个吸引别人的方法就是创造第一效应，我想问大家，有一年奥运会，美国人射击的，打靶打飞靶了，打别人靶上了，结果那个冠军是谁的？中国的，中国白拣一个冠军，大家知道冠军和亚军差多少钱啊？明的暗的全加一块不低于200万，那其实就是一环之差或者是半环之差，就是这么点区别。我再给大家讲一个我自己的事，北京市第一届修理工大赛，我非常自豪，一说到这我非常自豪，自豪什么呢？从选拔赛开始，六场一共，从开始到决赛，所有的比赛我是所有的第一。
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